朱俊生三問保險中介與險企：合作何以可能？何以深化？何以擴展？

非常感謝能和大家交流，這也是我第二次來天津經濟技術開發區，因為之前我們金融所和他們有合作，也非常感謝《今日保險》的邀請。我今天要講的主題是：保險中介市場是合作秩序。

美國保險中介市場特點：專業

中介主導銷售市場，車險中介費10%

在整個2016年的保費收入當中，中介占比85%；2017年第三季度保費，中介的收入占比87.6%，整個中介市場一直在強勢增長。同時，專業中介目前仍然呈現出大公司和小中介的情況?！督袢毡ｋU》為了配合這個會議寫了《九問中介》，講的非常好。文中談到，整個保險中介保費收入占全國的7.2%，整個保險中介的20億利潤占全行業利潤也就1%，過去十年沒什么變化。

背后最深刻體現的是什么呢？我想有兩個問題，一是價值創造，二是專業化經營。專業化經營既有保險公司層面的，也有中介層面。如果保險公司不實行專業化經營，理論上講他可以大而不全、小而全，但這樣就不會和中介有深入的合作。

美國財產險市場中介業務的占比。差不多在5550億美元保費當中，全國性和地方性獨立代理和經紀的保費大概占57%-58%。專屬代理人，像華泰EA門店專屬代理人大概占33.8%，保險公司的直銷是8.3%。整個中介發展其實是非常紅火的。美國財產險分兩種業務，第一種是商業性的，像企業財產保險一樣；第二種是個人險業務。

再看商業險獨立代理人和獨立經紀人部分，相當于我國的專業代理、專業經紀，占比就更高了。在過去二十年，個人業務維持著基本的格局，變化不太大。個人業務發生一個變化，就像華泰EA門店專屬代理差不多占比一半。全國性的代理、地區性獨立代理占比較高。

具體到車險，中國的車險占比非常高，美國在個人業務當中，整個車險狀況和剛才差不多，專屬代理差不多小一半，其他的獨立代理差不多30%，直銷20%。

中國車險綜合成本率結構和美國車險綜合成本率結合相比，我們的賠付率截至去年11月是58.9%，中介費用占39.3%，美國損失率和理賠率通常超過70%，它的中介費用一般維持在10%左右。

市場邏輯下的保險公司

與中介合作：遵循正當的規則

之前《今日保險》寫了“九問”，寫的非常好?；诤唵蔚膰H經驗和現狀，我今天說三問：

有個著名的倫納德·里德經濟學寓言，叫“鉛筆的故事”， 每個人面前都有一支鉛筆，這支鉛筆非常簡單，就是一點點木材加上一點鉛筆芯。那么問題來了，木材是從哪兒來的？它可能來自加利福尼亞的雪松，通過卡車運輸到木材加工廠，在木材加工廠進行加工、切割，之后到鉛筆制造廠進行制造；鉛筆芯卻可能來自于遙遠的新西蘭。

這告訴我們什么？簡單的鉛筆背后有無數人的合作，有數不清的前身，我們不知道那片雪松是誰種的，也不知道木材加工廠和鉛筆切割廠是誰在具體運作，但最后我們卻用上了這支鉛筆。這一切的發生好像無人主宰，這樣的事例還非常多，不光是鉛筆，保險與中介的合作也一樣，這就是市場的邏輯，看不見的手的邏輯。

在我看來，公司和中介的合作就是一種市場的邏輯，市場的邏輯非常簡單，就是要有價值創造，你有利己之心，首先必有利人之心。公司和中介就是這樣，中介只有給保險公司創造價值才能賺取自己的利潤，這是價值創造的主題。保監會目前對消費者權益保護會定期公布對保險合同的各種投訴。

消費者購買保險通常會遇到兩個問題：即選擇時的迷茫和售后的恐懼，也就是理賠時的恐懼，而中介在這方面恰恰發揮著很大的作用。通過中介與保險的合作，我們可以克服很多交易的障礙。

市場的邏輯就是鉛筆的邏輯，保險和中介合作的邏輯；另外也有強盜的邏輯。如果你將市場邏輯認為是強盜的邏輯，也就是巧取豪奪，那么就會出現中介和行業的亂象。

曾經在行業里有這樣的討論：是中介引發了市場亂象，還是中介與保險公司合作規避某些監管規則一起把這個市場變亂？另一方面我們也說，全國的中介市場多大程度上存在著尋租，曾經的泛鑫事件是強盜的邏輯還是市場的邏輯？為什么中介和保險公司要合作？原因很簡單，中國處于市場轉型當中，缺乏合作，人與人之間相互傷害。

舉個例子，商車費改之后，中國車險手續費增長非?？?，2015年中國財產險手續費支出超過40%，遠遠高于保費的增長。很多保費是中介帶來的，不管是不是專業代理，這都是囚徒困境。2017年車險綜合費用率份額特別高的公司，像人保、平安大公司大概37.4%，150-1000億的公司可能38.7%，10億以下的小公司費用率高達52.4%。

這樣巨大的成本結構差異背后有什么值得中介和保險公司挖掘的東西？合作很難，市場的邏輯有可能演變為強盜的邏輯，那怎么辦？就需要遵循正當的規則。

保險中介與險企合作的

深化：認清定位，專業分工

合作的第一點，必須要有價值創造，首先有利己之心，同時要有利他之心，我給你創造價值我掙錢。

雙方都有行為規則，在道德情操基礎上才可能有《國富論》。合作何以深化，專業化的分工可以提高效率，效率可以讓我們的合作進一步深化。

亞當斯密的《國富論》邏輯講分工很重要，我們制作一根針要有18種操作，這18種操作只有一個人操作一天最多生產20根針。如果把18種操作程序分給18個人，一天能造多少根針呢？答案是4800枚。

這是當年在工業革命時期英國的實踐。要進行知識分工，在市場上我們采取的是專業性的合作，知識造成分工，而知識分工是造就專業性的秘訣。

搞投資的，搞公司管理的都非常清楚，每個人都有自己的能力圈，公司由人組成也也會有能力圈。如果你的能力沒有到達這個程度，你搞個很大的圈子是沒有意義的，輪廓不清的大圈子不比輪廓清晰的小圈子好。哈耶克在他生前最后一本書《致命的自負》中講到盲目高估自己的能力是人類的通病，人類的理性具有局限性，一旦你越過邊界就可能是致命的自負，理性的瘋狂。

不管是從知識分工的角度，還是從人性的角度，或是理性的角度都決定了我們有自己的能力圈，怎樣守住自己的能力圈，盡可能拓展能力圈，沒有拓展之前如何做到不要逾越它，都決定了我們在這個市場上是多元經營和專業經營的關系，這種專業經營不是說只做某一個險種，只做車險或非車險，而是不管做哪個都應該體現專業精神，就是要專注。

2016年到現在成立了30家公司，最大兩家公司的份額始終超過50%，這樣的狀況之下對中小公司探討的一個突破方向就有了基本的判斷，短期內快速擴張規模的窗口期可能基本關閉，這種狀況之下怎么去做專業化？怎么尋找自己的核心競爭力？事實上在這樣的形式之下，保險和中介大有可為，尤其是最近的商車費改，新的數據是有35%的公司負增長，大公司增長很快，中小公司7月份以后的市場發生了微妙的變化。

這種狀況之下，中小公司的固定成本怎么攤薄，對于1000億以上公司來說成本是低的，但對于小規模公司來講成本是高的。保險業在這種壓力之下要優化經營成本，運營模式要轉換，粗放的經營要改變，這背后就是中介和保險機構應該挖掘的地方，這里對保險公司就提出了很高的要求。

分工要縱向延展，現在提到各種科技賦能，蔣總的大童也做了很多這方面的探索，大量的科技新勢力進入到中介行業，在我看來這些都是通過創新、技術進步讓這個分工更加縱向拓展。簡單來說就像挖土一樣，我給你挖土也是分工，但我用手挖，鐵鍬挖還是挖掘機挖就代表著不同技術的拓展，代表著分工的縱向延展，這是我們接下來需要去做的。

中介與保險公司的合作

擴展：企業家推動，改善法制

市場的合作一定是具有動態性的，保險公司和中介之間也一定有動態性合作的特征。

什么叫動態性合作的特征？就是市場上一定有一些創造性的破壞，一定有一些新產品、新技術，形成新模式取代原來的合作模式。

市場就是這么往前走的，誰在推動創新？是企業家。亞當斯密講當市場交易擴大，規模擴大，分工深化，分工深化推動技術進步，技術進步推動社會發展時，背后隱含著企業家和企業家精神。市場上那么多的企業家發現需求，滿足需求，創造需求，他們對市場的機制非常警覺，這就是企業家和企業家精神。

在中國的保險市場，存在著很多損害企業家創新的問題，讓企業家創新受到抑制的狀況。比如我們的管制很多，一些不當的管制，一些權力不受約束，都顯示了法律的缺失。要想讓我們的合作更好地進行擴展，就需要拓展自由，就要盡可能給企業家松綁，就需要有法制。特別是監管這塊。我們有個看法，監管的規則有沒有必要從強制命令轉向傳統的規則？

我們有大量的監管規定，它是一種強制性的命令，它好像是規則，但規則是什么？規則很大程度上不是制訂出來的，是發現出來的，有些國家就是利用習慣法，怎么樣能讓我們的強制命令更多具有傳統規則的意思，讓自我有可實施的方法，是我們需要探討的。

合作何以可能，保險公司與中介的合作源于價值創造，愿與對正當行為規則的遵循，沒有價值創造，沒有正當行為規則何談合作。

合作何以深化，保險公司專業化經營和中介自身專業化素養讓我們的合作進一步深化。

合作何以擴展，保險公司與中介的企業家精神的彰顯，整個法制環境的改善，這是我們合作拓展的一個條件。

我期待保險中介和保險公司有更多的合作，謝謝大家！